先日、新規の営業を一件行いました。
営業は緊張しますね。
ただ、大事なことは、まずは傾聴をしながらしっかりと要望を聞くことですが、
相談に来たわけではないので、いかに相手が話したくなるような投げかけができるかが大事だと思っています。
他社事例、自己開示、情報提供、その中で興味関心を惹くきっかけが大事ですね。
そんな中、ちょっと古いですが、AIDMAの法則を使って、営業するという話を伺いました。
AIDMAとは、知るAttention →興味を持つInterest →欲しいと感じるDesire →記憶するMemory →購入するAction
という5つの行動の頭文字を使ったものです。
これ自体は知っていたのですが、消費行動の変化だと勉強して、知っていただけでした。
ただ、これは対面での活用や、チラシを作るの際にもつかえるんだと聞き、驚きました。
例えば、人はチラシを見る際には、縦書きなら右上から、右下に動き、次に左上に行き、左下に目を向けます。
横書きの場合には、左上から見て右上に行き、次に左下を見て、右下に行くそうです。
そのため、横書きのチラシを作るなら、左上に「こんな人に知ってほしい」と刺さる言葉をかき、
右上に「より興味を湧き立つ、効果をかき」左下に「具体的な内容と実績」でほしいと思わせ
最後に右下に「申し込み・連絡先」を書き、購入を促すそうです。
なるほどと思いました。
そして、営業も同じく、知る状態や興味を持つ状態で金額を伝えてはいけなくて、
欲しいと感じて初めて金額に触れていかないと、欲しいと感じるDの段階に進めないそうです。
そこまで営業上手になれるかは分かりませんが、自分にできることは貪欲に汲み取り、
行動したいと思います。