営業や、コンサルティング、面接、自己啓発などの場面で
心理学が活用されることがあります。
例えば、面接ではその人の第一印象で、その人の印象を大きく左右します。
これを初頭効果と言います。
さらに、第一印象を大きく左右するのは視覚情報です。
服装・姿勢・態度・表情などの視覚情報が最も大きく５割～6割
次に、声の質・抑揚・大きさなどの聴覚情報が3～4割
あとは、話の内容と言われています。
これを初めに実験した方の名前を取ってメラビアンの法則（視覚55％・聴覚38％・内容7％）と言われています。
ただ、このメラビアンの法則の実験方法は、結構雑です。
さらにメラビアン自身も視覚55％・聴覚38％・内容7％はある一定の条件下での実験結果であり、
人はこの割合通りに情報を収集していないと言っています。
メラビアンの法則をあたかも真実のように話す人が居たら、
あまり心理学に詳しくない方だとご注意下さい。
さて、このような色々な場面で活用されている心理学ですが、
営業の中でも使える手法があります。
例えば、有名な所ですと、ドア・イン・ザ・フェイスやフット・イン・ザ・ドア。
ロー・ボーリング・テクニックなどがあります。
これらは、以前にも紹介しましたが、調べて頂ければ、すぐに分かります。
詐欺にも活用されることもあるので、相手が使っていると思ったらご注意下さい。
話の前振りが長くなってしまいましたが、ある所で勉強した中で、
なるほどと思った人へお勧めの紹介をする際の心理的な話があります。
それは精緻化見込みモデルと呼ばれる考え方です。
広告でも使われている考え方ですが、
人は商品やサービスに関する知識がありモチベーションが高い時には、
中心ルートと呼ばれるルートを使い、
商品やサービスに関する知識が少なく、モチベーションが低い場合には、
周辺ルートと呼ばれるルートを使って紹介をすると良いのです。
どういう事かと言いますと、
車に関して詳しい人で、買いたいというモチベーションが高い方には
スペックや機能をお伝えすると効果的です。
一方で、あまり詳しくなくて、買いたいというモチベーションが低い方には、
車体が可愛いや恰好いい、車があると便利や、モテるなどの
車自体の話ではなく、車の周辺情報を伝える方が効果的なのです。
これは、車だけではなく、パソコンやキッチンなどでも同じだと思います。
例えば男性がシステムキッチンの展示場に行っても、
最新の機能を付けているや、最新の技術で作られているという
本当の使いやすさは分からないけれども周辺情報に興味が惹かれます。
一方で、女性はキッチンに関して、普段から使っているので、
凹凸が少なく掃除のしやすさや、蛇口の取り回しのしやすさなど
普段から使う中心情報に目が行くようです。
この情報も私があまり詳しくないので、中心情報化どうかも分からないですが。
人に何かをお勧めする時には、
相手が詳しいかどうかを見極めて、
中心情報を伝えるか、周辺情報を伝えるかを考えると良いということです。
話を聞いて、なるほどと私は感心した学びでした。